Sieć handlowa dyktuje twarde warunki, a dostawcy oczekują pieniędzy “na już”. Jak to spiąć? Faktoring FMCG w praktyce
Wrzesień to dla producentów żywności i firm z sektora FMCG czas intensywnych przygotowań do jesienno-zimowych pików sprzedażowych. Podpisanie długoterminowego kontraktu z dużą siecią handlową to dla przedsiębiorcy bez wątpienia powód do radości i zabezpieczenie dużego wolumenu, choć niekiedy także początek… wyzwań płynnościowych. Giganci rynku detalicznego z reguły narzucają długie terminy na fakturach, smutną codziennością rynku są także nagminne zatory płatnicze. Z drugiej strony łańcucha dostaw stoją pracownicy, rolnicy, producenci opakowań czy firmy transportowe, wobec których firma ma własne zobowiązania. Jak skutecznie zarządzać płynnością, gdy presja pojawia się z obu stron? Odpowiedzią na to rynkowe wyzwanie może być profesjonalny faktoring dla firm FMCG.
Kluczowe wnioski:
- Współpraca z silnymi sieciami handlowymi i dyskontami często oznacza konieczność zamrożenia kapitału obrotowego firmy nawet na kilka miesięcy, co w dobie rosnących kosztów operacyjnych stanowi nie lada obciążenie dla dostawców i producentów żywności.
- Faktoring FMCG pozwala wyeliminować ryzyko zatorów płatniczych ze strony klientów, zapewniając środki niezbędne do opłacenia podatków, wynagrodzeń i kosztów stałych praktycznie od ręki.
- Dzięki wsparciu z Programu Finansowania Dostawców, firma może terminowo regulować własne zobowiązania wobec rolników czy dostawców surowców, negocjując przy tym korzystne rabaty.
Kontrakt z siecią handlową: złoty interes czy... złota klatka?
Branża FMCG, a w szczególności produkcja i przetwórstwo żywności, znajduje się obecnie w trudnym położeniu. Z jednej strony napięcia geopolityczne m.in. na Bliskim Wschodzie bezpośrednio uderzają w rynek surowców, co nieuchronnie winduje koszty produkcji. Do tego dochodzi drożejąca logistyka – napędzana wyższymi cenami paliw oraz utrudnieniami na kluczowych szlakach żeglugowych. Dopełnieniem obrazu stają się rosnące koszty pracy. Sierpniowy raport wynagrodzeń w sektorze przemysłowym firmy Grafton Recruitment Polska obnaża deficyt wykwalifikowanych specjalistów w sektorze FMCG, od automatyków po inżynierów jakości i technologów. Konieczność zatrzymania pracowników przy liniach produkcyjnych wywołuje silną presję płacową.
Z drugiej strony łańcucha dostaw stoją potężni kupcy, co rodzi ewidentną asymetrię sił. Na polskim rynku toczy się brutalna wojna cenowa, w której główną rolę grają największe dyskonty, takie jak Lidl i Biedronka, kontrolujące już łącznie blisko 44% krajowego rynku FMCG. Aby utrzymać wizerunek “najtańszego sklepu” i walczyć o udziały rynkowe bez strat własnych, sieci naciskają dostawców na finansowanie promocji, a więc de facto obcinanie własnych marż. Co więcej, w negocjacjach sieci dysponują mocną kartą przetargową – markami własnymi. Jak wynika z raportu The State of Grocery Retail Europe 2026, to właśnie detaliści, a nie producenci, odpowiadają już za około 70% innowacji spożywczych w Europie.
Zatory płatnicze w branży spożywczej – niebezpieczny efekt domina
W takich realiach, gdy średniej wielkości zakład mięsny, mleczarnia czy producent słodyczy nawiązuje współpracę z ogólnopolską siecią handlową, z góry musi zaakceptować narzucone reguły gry. Jedną z najważniejszych są odroczone terminy płatności. Dla dużego gracza detalicznego to skuteczny sposób na optymalizację własnego kapitału. Dla producenta oznacza to jednak, że choć we wrześniu dostarczył towar na półki, realna zapłata zasili jego konto firmowe dopiero w listopadzie lub grudniu.
Tymczasem pracownicy zakładów, rolnicy dostarczający mleko czy mięso, a także producenci palet, drukarnie etykiet czy firmy spedycyjne przewożące towar w warunkach chłodniczych, nie mogą czekać kwartału na zapłatę. Powstaje zatem wyraźna luka płynnościowa, w której producent zmuszony jest de facto kredytować potężną sieć handlową z własnej kieszeni. Z kolei taki stan rzeczy to bezpośrednia przyczyna zatorów płatniczych, które jak kostki domina uderzają w wierzycieli producentów, znajdujących się na końcu całego „układu pokarmowego”. Według danych BIG InfoMonitor i bazy BIK, to właśnie produkcja artykułów spożywczych notuje obecnie niechlubny, najwyższy poziom zaległości – niespłacone zobowiązania sięgają ok. 1,5 mld zł i w skali roku wzrosły o ponad 151 mln zł (11,1%).
Faktoring FMCG: odzyskaj kontrolę nad własnym kapitałem
Próba samodzielnego “spinania” tego finansowego rozkroku często kończy się wstrzymywaniem inwestycji, opóźnieniami w opłacaniu ZUS-u lub, w skrajnych przypadkach, utratą płynności i bankructwem. Rozwiązaniem, które w sposób systemowy przecina ten węzeł gordyjski, jest odpowiednio skonstruowany faktoring dla firm FMCG.
Mechanizm działania tego narzędzia w wydaniu podstawowym idealnie wpisuje się w dynamikę dostaw do sieci handlowych:
- Firma produkuje i dostarcza towar do centrum dystrybucyjnego sieci handlowej, po czym wystawia fakturę z 60- lub 90-dniowym terminem płatności.
- Zamiast biernie czekać na przelew, producent przekazuje dokument do finansowania swojemu faktorowi (w ramach potwierdzonej cesji wierzytelności).
- Faktor weryfikuje fakturę i w ciągu 24 godzin przelewa na konto producenta zaliczkę (wynoszącą do 90-100% wartości dokumentu).
- Po upływie terminu wymagalności, sieć handlowa opłaca fakturę bezpośrednio na rachunek faktora, zamykając tym samym transakcję.
W ten prosty sposób środki, które byłyby zamrożone przez cały kwartał, niemal natychmiast wracają do „krwiobiegu” firmy, pozwalając jej swobodnie przygotowywać kolejne partie towaru na zbliżający się szczyt sezonu – bez obaw o zatory płatnicze i problemy ze uregulowaniem własnych zobowiązań. A skoro o tym już mowa…
Co z własnymi zobowiązaniami? Poznaj Program Finansowania Dostawców Ifis Finance!
Uwolnienie środków z własnej sprzedaży to pierwsza połowa sukcesu. Druga polega na sprawnym zarządzaniu zobowiązaniami wobec rolników i dostawców surowców i półproduktów, których potrzebujesz do wyrobu swoich artykułów. Standardowo regulujesz te rachunki po 30 dniach, choć perspektywa szybszego uregulowania należności w zamian za skonto (rabat) bywa kusząca. Oszczędności są realne, choć z drugiej strony wymagają zaangażowania własnego kapitału obrotowego, co może naruszać płynność.
Zamiast angażować własny kapitał, możesz skorzystać z Programu Finansowania Dostawców Ifis Finance. Jak to działa w praktyce? My – opierając się na stabilnym zapleczu finansowym grupy Banca Ifis – opłacamy faktury Twoich kontrahentów od ręki. Ty z kolei zyskujesz silny argument, by wynegocjować u nich atrakcyjny rabat za wczesną wpłatę. Zamiast standardowych opłat, proponujemy w tym przypadku innowacyjny i prosty model podziału zysku ze skonta.
– Przykładowo: w zamian za szybszą zapłatę, wynegocjowałeś u dostawcy 2% rabatu. Ten wypracowany zysk dzielimy na przejrzystych zasadach, pół na pół. Część rabatu pokrywa więc koszt finansowania, a druga część trafia prosto do Twojej kieszeni jako czysta oszczędność. W ten sposób stajesz się dla rolników i dostawców opakowań rzetelnym klientem płacącym na czas, a wszystko to odbywa się bez angażowania Twoich nadwyżek finansowych. Zaoszczędzone środki możesz od razu przeznaczyć na bieżące operacje, takie jak opłacenie pensji kluczowych inżynierów – wyjaśnia Leopold Kasjaniuk, General Manager w Ifis Finance.
Partner finansowy, który rozumie apetyt na rozwój
Szukając wsparcia dla swojej firmy, warto postawić na partnera, który patrzy na Twój biznes holistycznie. W Ifis Finance doskonale rozumiemy specyfikę polskiego rynku spożywczego. Nasz faktoring dla firm FMCG nie opiera się na sztywnych algorytmach bankowych. Decyzje podejmujemy w oparciu o rzetelną analizę Twoich relacji z odbiorcami.
– Jako część grupy kapitałowej Banca Ifis oferujemy przedsiębiorcom najwyższe bezpieczeństwo transakcji, zachowując przy tym butikowe podejście. U nas klient ma przypisanego, dedykowanego opiekuna i transparentną umowę bez ukrytych tabel opłat – podkreśla Leopold Kasjaniuk. – Łącząc standardowe finansowanie należności z Programem Finansowania Dostawców, tworzymy dla producentów tarczę ochronną przed zatorami płatniczymi. Pozwala im to pewnie zasiadać do negocjacji z największymi sieciami handlowymi, bez strachu o firmową płynność – podsumowuje.
Najczęściej zadawane pytania (FAQ) o faktoring FMCG
Dla jakich firm z branży spożywczej faktoring jest najbardziej opłacalny?
To idealne rozwiązanie dla średnich i większych zakładów przetwórczych (mięsnych, mleczarskich, owocowo-warzywnych), a także producentów słodyczy czy napojów, którzy współpracują z dużymi dyskontami, supermarketami oraz centrami dystrybucyjnymi, zmagając się przy tym z odroczonymi o kilkadziesiąt dni terminami płatności.
Czy sieć handlowa musi wyrazić zgodę na cesję wierzytelności, abyś mógł skorzystać z faktoringu?
Zasadniczo tak, w klasycznym modelu faktoringu jawnego dłużnik (sieć handlowa) jest informowany o przelewie wierzytelności. Wiele kontraktów z sieciami handlowymi zawiera co prawda zapisy o twardym zakazie cesji (który w normalnych warunkach czyni ją nieskuteczną), jednak jako dostawca warto, abyś znał swoje prawa. Zgodnie z Ustawą o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych, umowny zakaz cesji wierzytelności pieniężnej staje się bezskuteczny z mocy prawa, jeśli łącznie spełnione są trzy warunki: termin zapłaty na fakturze przekracza 60 dni, dłużnikiem jest duży przedsiębiorca (np. sieć detaliczna), a wierzycielem firma z sektora MŚP i faktura nie jest opłacona w terminie. To swoista tarcza prawna, która umożliwia mniejszym dostawcom swobodny dostęp do finansowania zewnętrznego.
Jak w praktyce działa Program Finansowania Dostawców i kto na nim zyskuje?
Kiedy Twój kontrahent (np. rolnik dostarczający surowce lub producent opakowań) wystawia fakturę, Ifis Finance opłaca ją niemal natychmiast. Ponieważ dostawca otrzymuje gotówkę od ręki, zyskujesz argument do wynegocjowania rabatu (tzw. skonta). Ty z kolei rozliczasz się z nami dopiero po upływie standardowego lub nawet wydłużonego terminu płatności. Część wypracowanego w ten sposób zysku ze skonta pokrywa koszt naszej usługi, a pozostała kwota to Twoja oszczędność.
